渋谷区で主として中古マンションの売買仲介を行っている株式会社リアルプロ・ホールディングスの遠藤です。
いくつも物件を見て回り、ようやく理想の不動産を見つけました。
この不動産を何とかして購入したいと思っていますが、当初の予算よりも金額的にかなりオーバーしています。
値引きが可能であれば、なんとか購入したいけれど、値引きしたことによって、売主さんの機嫌を損ねてしまわないか？
また値引きなしの他の人に買われてしまうのではないか？
でも、どうにかして手に入れたい。
物件探しをしていると、遅かれ早かれこのようなシチュエーションが訪れると思いますし、既にこのような経験をされた方も多くいらっしゃると思います。
このような時に、一時的な感情に流されずに、賢い価格交渉をすることは、果たして可能なのでしょうか？
物件のご購入を決断する際の具体的な行動をいくつかご紹介します。
売主さんに値引き交渉する前にやるべきこと
1. 最も重要な交渉のタイミング
「この物件はまさに探していた理想に近い！でも、この価格じゃちょっと…」そんな経験をしたことはありませんか？
逆に売主様も物件が市場に出たばかりの時は、どのくらいの反響があるのか？満額提示してくれる買主さんはいるのか？と言ったように高い期待を持っています。
物件が市場に出たばかりの１ヶ月程度は、売主様の期待値も高く、価格交渉に応じてくれにくいものです。
一方で、売り出しから時間が経過している物件では、売り手も柔軟に対応する傾向があります。
このタイミングを見極めることが、非常に重要です。
一方で、本当に誰もが良いと思う物件は、売出しから1週間以内に売れてしまうことも珍しいことではありませんので、そのような物件の場合は、値引きを考えた時点で物件を購入することは出来ません。
このような場合、お客様が気に入った物件を客観的にプロの目から判断して、価値ある物件か否かの目利きが出来、お客様に適切にアドバイスできることも買い手側の不動産仲介会社（バイヤーズエージェント）に求められる重要な要素となります。
2. 売主様の立場や状況を理解する
売主様の状況は価格交渉の成否に大きく影響します。
売主様が売り急いでいる場合は価格交渉やその他の条件でもスムーズに商談が進むことがある一方で、売主様が余裕を持って売却を考えている場合は、価格が硬直化することもあります。
また売主様が住み替えの場合で引渡し日が半年以上先の場合などは販売価格が相場よりも少し低めの場合が多い一方で、同じ住み替えでも資金に余裕がある売主様の場合は、逆にぎりぎりまで交渉に応じてくれない方もいます。
相続で発生した売り物件は、売りに出されるまでは時間がかかりますが、実際に売りに出されると比較的柔軟な対応をしてくれる売主様が多い気がします。
いずれにしろ、売主様の売却理由は、転勤、退職、住み替え、親の介護、相続、離婚など多岐にわたるため、差し障りのない範囲内で売主様の売却理由を売り手側のエージェントにあらかじめ聞いて置くことは非常に重要です。
売却理由は、仕事の出来る経験豊富なバイヤーズエージェントであれば言われなくても売主様の売却理由は事前に確認しているはずです。
3. 無謀な価格提案は避ける
売却する物件には、少なからず売主様の思い出や価値観が込められている場合が多く、過度に安い価格を提示すると、売主様の感情を害し、交渉が破談になることも少なくありません。
そのため、適切な価格を提示することが大切です。
もし売出価格が相場とかけ離れている場合は、そう簡単には売れないので、少し時間を置くか、理由が説明できる客観的価格を提示するようにしましょう。
この業務もバイヤーズエージェンントが行う業務となります。
4. 市場状況を踏まえた交渉
先ほど、無謀な価格提示は避けるでも記載させて頂きましたが、直近の類似成約事例や周辺相場、現在の販売状況を基に、価格交渉を行うことはとても重要です。
これには、不動産の専門知識が必要となります。
担当のバイヤーズエージェントと密に連携し、適切な価格提案を目指しましょう。
5. バイヤーズエージェントの役割
価格交渉の際には、プロのバイヤーズエージェントがとても重要な役割を果たします。
市場状況の分析、売主様の状況の把握、適切な価格提案など、あなたの強い味方になってくれるバイヤーズエージェントを見つけることが不動産購入の早道になります。
売り手市場では価格交渉は厳しい
価格交渉は単純に「安く買う」ことだけではありません。
市場の理解、売主様の状況、適切な価格の提案など、多角的な視点から戦略的に進めることが成功の鍵です。
但し、最近の都心部の2000年前後以降に建設されたファミリータイプのマンションの中でも駅から近く陽当たりや眺望が良い物件自体があまり売りに出てこないため、売り出されると一瞬でなくなります。
実際、私はこの状況下で買主様に、ローンの事前審査を済ませてもらい、満額で購入申込書を出したのに、なんと3回連続で一括キャッシュの法人に買われてしまっています。
このように、現在が売り手市場なのか買い手市場なのか、また細かく言えば、そのエリアのファミリータイプは売り手市場なのか買い手市場なのかという市場の大きな流れでだけでなく、各エリアの状況も確認することが重要です。
山手線内や23区内の中央線、東横線、小田急線、田園都市線、目黒線などの物件はあきらかに売り手市場ですが、湾岸エリアの一部のタワマンの中古物件は、価格が高騰していることもあり、だぶつき感があります。
もちろん湾岸エリアの新築のタワマンはまだまだ過熱感がありますが、豊洲や品川エリアの中古のタワマン市場は売り手市場から買い手市場へと流れが変わりつつある過渡期を迎えているという感じがします。
また、郊外のファミリー物件もだぶつき感が出始めている地域があります。
中央線は高い人気を誇りますが、日野駅～西八王子駅間の各駅徒歩15分以内の本日現在の新築戸建は60件程度で、3,500万円台から5,500万円以内の価格で販売されています。
値段は以前と比較して建築コスト高により多少は上昇しているものの、販売状況が良くて、価格をあげている訳では無いようです。
弊社はバイヤーズエージェントを主要業務として活動させて頂いており、マイホームのご購入を全面的にサポートします。
住宅購入を検討の際は、ぜひ私たちにお任せください。
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